創客営業研究所 創客営業研究所の記事 東京都中央区銀座6-6-1

読書感想。 交渉について。 スティーブン・Ｒ・コヴィー博士の著書「７つの習慣」には次のように書かれてます。 １．Win-Win　自分も勝ち、相手も勝つ ２．Win-Lose　自分が勝ち、相手は負ける ３．Lose-Win　自分が負けて、相手が勝つ ４．Lose-Lose　自分も負けて、相手も負ける ５．Win　自分が勝つ ６．Win-Win or No Deal　自分も勝ち相手も勝つ、それが無理なら取引しないことに合意する Win-Winは、お互いの利益になる結果を見つけようとする考え方 Win-Loseは　相手を負かして、私が勝つという考え方 ここまでは、理解しやすいでしょう。 Lose-Win以降を説明します。 まず、Lose-Winは、相手に勝たせて自分は負けるという考え方。 このLose-Winは、じつに厄介です。 一見すると謙虚に見えるのですが、違うのです。 コヴィー博士はLose-Winを人に受け入れられ、好かれることに自分の強みを求める。 自分の気持ちや信念をはっきりと言う勇気がなく、相手の我の強さにすぐ萎縮してしまう。 とにかく「いい人」と思われたい、他者からの評価に自分の価値を見出そうとするといいます。 これが、定着すると、あなたの学校にもいたかも知れません。 なんにでも、自分はだめですというひと。 全てに対して「あなたの勝ちです」と降参する。 こうなってしまうと交渉にもなりません。 そして、Lose-Loseは、自分も負けて、相手も負ける。 これは、相手に損害を与えるために自分が損をしてもいいという復讐心に燃える考え方です。 多くの場合、憎しみ合いは相手も倍返ししてやろうと考えるので泥沼になってしまいます。 「金持ち喧嘩せず」という格言があります。 争い事を避けているから金持ちになれるということですね。 Winの自分が勝つは、勝ち負けや目標などはどうでもよく、自分だけが勝ち続けたいという考え方です。 最後のWin Winは理想です。 しかし、コヴィー博士によれば、常にケース・バイ・ケースで上記の６つは状況により変化するといいます。 相手と交渉して勝ったとしても、良かったとは限りません。 相手がお客様の場合、むしろ負けて、最後に勝つ「損して得とれ」という言葉もあります。 逆に、お客様が使い方を誤ってお客様自身に損害が及ぶ場合は、なんとしてもお客様に勝たなければなりません。 一方で、無理難題をふっかけ、駆け引きに使おうという相手の場合はキッパリと断る勇気も必要です。 このようにケース・バイ・ケースで変化するのです。 交渉には絶対法則があり、その通りにすれば、うまく行くとしたらなんと楽なことでしょう。 コヴィー博士は言います。 「肝心なのは状況を正しく読み取って使い分けること。 Ｗｉｎ－Ｌｏｓｅであれ、それ以外のパラダイムであれ、一つのパラダイムをどんな状況にも当てはめてはいけない。」 まとめ ７つの習慣の本から読み取ったことを格言風にいうと。 交渉とは、論理と芸術のバランスである。

マニュアル至上主義の弊害をお話する前に、そもそも論の話をしましょう。 交通ルールを例に取りましょう。 そもそも、車が一台も通っていない誰もいない歩道なら、信号無視してもいいんじゃない？　ということです。 信号ってそもそも、どういう目的であるのかを考えれば良いのです。 交通ルールを守るため？ ……じゃないです。 ルールを守るのは、事故を起こさないためです。

　確立された技術の習得、特にIT技術や操作など答えが明確な内容はインプットに意義があります。 　じじつ日本型研修は３０年間、インプット教え込み、研修後に知識の定着を確認するテストだけで勝てたのです。 　ITの普及がまだまだのときは、IT構築のためのハードウェアやソフトウェアの種類を知っていればよかった。 　ところが、ITをどう使えば当社にベストマッチするのか？　という課題はあまりにもパラメータが多くて教えられないという壁に阻まれるようになったのです。 　インプット型の学習は、今現在、どんなにすばやく回答できたとしても、いずれコンピュータのスピードに抜かれてしまいます。 　インプット型の成功体験は、やがて成功モデルを模倣するようになり、ビジネスにもっとも大切な個性やユニークさが置き去りにされてしまう。 　そのため、現在は競合他社と同じようなものばかりという状況です。 　ほかの人にはできないような、オリジナリティの高い能力を身についける必要があります。そこでクローズアップされてきたのが、クリエイティビリティ（創造性）です。 　インプットしない研修では知識の習得よりも、気付きと創意工夫がメインテーマとなります。